Os Desafios da Gestão Comercial

Por Lisete Almeida

Há 4 anos, escrevi um artigo sobre esse mesmo tema para a revista Use Fashion – Os Desafios da Gestão Comercial. Na época, o segmento de Moda Brasileira já atravessava um período de profundas mudanças caracterizado pelo aumento da concorrência global, maior pressão por preços mais baixos e, sobretudo, pela mudança de comportamento de seus consumidores impactados pelas redes sociais e mídias digitais. O tema Omnichannel já era assunto recorrente nos congressos da NRF e muitos já tentavam implantar o conceito, embora ainda não com muito sucesso. As lideranças à frente da gestão comercial estavam muito pressionadas pela necessidade de garantir uma melhor previsibilidade de vendas, devido às frequentes mudanças, além de ter que entender como a convergência dos diversos canais (lojas físicas, ecommerce, franquias e multimarcas) deveriam se estabelecer.  Os desafios para o setor comercial já eram enormes e de lá para cá só aumentaram.

A busca pela excelência na gestão comercial está sendo muito impactada pelas novas formas, desejos e experiências de consumo dos clientes. Conceitos como Sustentabilidade, Propósito e Valores assumiram grande importância diante de tantas marcas e produtos tão parecidos. Faz-se necessária uma mudança na forma de pensar e na maneira como são estabelecidas as relações comerciais. A experiência de consumo precisa ser única, personalizada e inesquecível – fácil de falar e muito difícil de executar. Tudo isso exige das pessoas que fazem parte desse contexto – equipes de vendas, franqueados e multimarcas – alinhamento e comprometimento com o propósito da marca. Lembrando que esse alinhamento só é possível quando a marca possui um propósito real e significante para a sociedade e, acima de tudo, quando seus dirigentes têm atitudes e comportamentos também alinhados com esses mesmos propósitos e valores.

+ Saiba mais: Workshop Gestão Comercial em Moda

A grande questão é que antes de se traçar estratégias para os novos conceitos e tendências de consumo, o básico precisa ser bem executado e é nesse quesito que as empresas encontram seus maiores desafios.  As marcas de Moda, grande parte tocada por pequenos e médios empreendedores, não conseguem executar o básico, não possuem orçamentos bem elaborados, não realizam projeções confiáveis de seus fluxos de caixa, não aplicam corretamente os conceitos de CRM para entender o que querem seus clientes. Os cronogramas de desenvolvimento, gestão de compras e produção das coleções não existem ou não são gerenciados e acompanhados como deveriam ser. Como consequência, os gestores acabam realizando planejamentos de vendas inexequíveis, por conta de processos e controles de negócios mal desenhados, que por sua vez geram compras desnecessárias de matéria-prima e produtos acabados, sem falar nas entregas com atraso, deixando os canais sem produtos no momento certo de suas vendas. Os excessos de estoques por canal e por lojas são sempre o resultado final desse cenário. Como a lucratividade de uma empresa de Moda é inversamente proporcional ao tamanho das suas sobras ao final de cada coleção, o que vemos são empresas e marcas endividadas, com curvas de vendas descendentes, fechando lojas ou até mesmo encerrando suas atividades.

É normal o empreendedor pensar sempre na melhor forma de vender e quais canais facilitarão a sua expansão, mesmo antes de verificar se sua operação é rentável, se o capital de giro é suficiente para suportar uma expansão ou aumento de vendas. É essencial ter clareza sobre a necessidade de se dedicar muito aos fatores operacionais de controles dos processos do negócio, para viabilizar uma boa gestão comercial e estratégias bem sucedidas de expansão.

+ Saiba mais: One Day Workshop Gestão de Estoque x Capital de Giro

Por fim, as lideranças e equipes à frente da gestão comercial precisam estar atualizadas com relação a tudo o que ocorre em sua empresa, tanto interna quanto externamente. A busca constante por capacitação, inovação, treinamentos, manutenção de uma sintonia fina com os departamentos de operações e de estilo possibilitarão resultados mais consistentes em suas estratégias comerciais.

Todas essas questões serão abordadas no Workshop de Gestão Comercial, que será realizado no Instituto Rio Moda, nos próximos dias 17 e 18 de março. Além disso, no One Day Wokshop, que ocorrerá duas semanas após, aprofundaremos a discussão sobre o tema Gestão de Estoques x Capital de Giro.

Leave a Reply

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *