A GESTÃO EFICAZ DE COMPRAS COMO RAMPA DE SUCESSO

Por Lisete Almeida

Gostaria de chamar a atenção para um fato importante e de grande relevância, que venho confirmando e reconfirmando em meu dia a dia como coach e mentora na área de negócios: Uma gestão de compras eficaz, pode ser a grande rampa de sucesso para varejos de todos os portes e segmentos, especialmente o de Moda!

Uma gestão de compras inicia-se com um planejamento eficiente das vendas, seguido pela determinação da quantidade de estoque ideal necessário para realização das metas estabelecidas. O processo parece simples, mas muitas vezes as atividades de compras iniciam-se antes mesmo de se planejar as vendas, ou ainda são baseadas em planejamentos inadequados, gerando metas inexequíveis e necessidades de estoques que consomem uma grande quantidade de capital de giro.

Formado pelos recursos necessários para financiar a continuidade das operações de um negócio, o capital de giro é para as empresas o que o oxigênio é para os empresários. Sua gestão está fortemente ligada aos processos eficientes de vendas, formação de estoques e, principalmente, pelas compras realizadas de matéria-prima ou mercadorias para revenda (conta fornecedores).  A falta de procedimentos corretos no planejamento desse arcabouço formado por Vendas/Estoques/Compras, associados à falta de controles e indicadores que demonstrem tais resultados, são os principais fatores que levam empresas lucrativas a perdas significativas de caixa e – muitas vezes – à consequente falência.

Para assegurar um bom planejamento de vendas, equilibrar estoques e compras não é tarefa fácil. Em primeiro lugar, as metas de vendas não podem ser fruto de mero achismo dos gestores ou dos empreendedores, algo assim como um estalo no meio da noite, sem base em informações concretas. São importantes pontos de análise para que o processo de planejamento seja mais assertivo e objetivo:

  • entendimento correto de como a sua marca se posiciona;
  • forma como a marca está sendo percebida pelos clientes que entram pela porta todos os dias;
  • extensão da competitividade dos seus preços em relação à concorrência;
  • históricos de vendas quantitativos e qualitativos associados aos indicadores de CRM; e
  • conhecimento profundo dos fatores exógenos (crises econômicas, taxas de desempregos, etc.) que impactam decisões e comportamentos de compras dos consumidores.

Resumindo, o planejamento de vendas deve ser o resultado de uma análise abrangente de todos os fatores que impactam favorável ou desfavoravelmente a performance de suas vendas.

Se as vendas ficam sempre abaixo do planejado, o impacto direto é percebido no aumento dos estoques. Um problema que nem sempre é simples de resolver, sobretudo se estivermos falando de uma empresa de Moda onde novas tendências tornam seus estoques rapidamente obsoletos.  Cancelamento de pedidos futuros como mecanismo para “estancar a sangria” dos excessos de estoques e deterioração do capital de giro, dependendo da categoria do negócio de varejo, pode trazer muitas sequelas a sua base de fornecimento, detonando parcerias comerciais construídas ao longo de muitos anos.

Embora esse artigo não tenha coberto todos os fatores que impactam a decisão precisa e acurada da melhor forma de se planejar vendas e compras, os mencionados acima abrangem questões importantes e devem ser levados em consideração no processo de planejamento. Faz-se necessário uma importante e relevante tarefa a ser executada, um olhar especial sobre os processos de planejamento de vendas e compras do seu negócio, buscando oportunidades de melhorias e maior eficiência, garantindo assim o fortalecimento do negócio e a subida da rampa do sucesso.

* o post é um breve resumo de todos os pontos que serão abordados e praticados no Workshop Planejamento de Compras e Vendas em Moda, nos dias 28 e 29 de julho, no Rio, com a facilitação de Lisete Almeida. Conheça melhor a facilitadora no seu site: www.lisetealmeida.com.br

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